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為了確保公司能夠與時俱進,有必要擁有一位技術/商業布道者嗎?

2019-06-10 10:23:06  來源:企業網D1Net

摘要:在當今這個時代,管理層中的利益相關者、供應商、合作伙伴、潛在客戶和投資者之間的情感交流對每一家企業來說都是極其重要的,無論是初創企業、中等企業還是大型企業。
關鍵詞: 技術 商業
  技術/商業布道者在許多公司都是一個相當新的職位,但這絕對是必要的,而且為了保持公司的適應性和相關性也是非常值得的。在當今這個時代,管理層中的利益相關者、供應商、合作伙伴、潛在客戶和投資者之間的情感交流對每一家企業來說都是極其重要的,無論是初創企業、中等企業還是大型企業。
 
  創業的活力在蓬勃發展,而企業的生命周期經常是“今天還在這里,明天就不在了”--無論是被收購了還是失敗了。而員工名單上的技術/商業布道者則能夠對公司的壽命和聲譽產生重要影響。
 
  什么是布道者?
 
  布道者幾乎會涉及公司的每一個部門和每一個層次,并且需要廣泛地與利益相關者、銷售、市場營銷和產品開發進行合作。布道者是與首席技術官一起工作的C級戰略家,他們共同開發產品和服務,并將其有效地傳達給適當的目標受眾,尤其是潛在客戶的高管們。布道者支持著品牌的有效性和信息成熟度。
 
  即使組織在運作上還不成熟,布道者也可以保持與一個成熟的組織相當的形象。通過為出版物撰寫文章、在會議上發言、保持社交媒體上的聲譽、與潛在的和現有的客戶高管以及內部產品開發團隊進行有效溝通,布道者幾乎可以在產品貨幣化和創收的各個方面都提供幫助。
 
  溝通是關鍵
 
  最近,我參加了德克薩斯州達拉斯市的一些活動,并有機會體驗和學習了很多東西。在那里供應商社區將有機會幫助我了解他們提供的產品。
 
  正如你所能想象的那樣,和許多其他的科技活動一樣,房間里擠滿了供應商的展位,所有的展位都在解釋著他們的產品優勢。每個人要么是在那里學習,要么是想要在那里買點什么,或者在那里布道并想要出售什么。
 
  幾個我以前從未見過的紳士走近我,然后就開始介紹……一種不好的體驗。盡管我認為自己在信息收集模式下比大多數同齡人都更加開放,但我發現自己很快就打斷并指導了這些男士,因為他們的語言已經讓我無法接受了。
 
  如果沒有另一位不相干的先生按照我的指示插話進來,談話就會結束,我就會把他們兩人完全打發走。這對我們雙方來說都可能會是一個被錯失的機會。
 
  當我解釋了什么是在第一次介紹時不該說的之后,談話的氣氛變得輕松起來了。值得稱道的是,他們對我的指導非常耐心,我在很短的時間內就了解了他們的性格。
 
  重點是:盡管溝通是銷售和市場營銷中最重要的技能,但許多被供應商雇傭的銷售人員卻沒有有效的溝通技能……尤其是高級管理人員。很多時候,我會問一些供應商銷售人員無法回答的問題,又或是回答得無法徹底,不能夠以自己的語言回答的問題。
 
  盡管競爭日益激烈的新數字生態系統需要及時、創新的戰略方法,但許多供應商仍然按照舊的做法在進行招聘。演示文稿仍然與20年前完全一樣。方法和介紹的流程仍然是陳舊和不明智的。就像那兩位向我走過來的紳士一樣,我們仍處在一個軟技能發展很差的黑暗時代。
 
  可以理解的是,銷售人員有著不同的職業經歷,他們可能還沒有學會與C級員工打交道的最佳方式或語言。這就是技術/商業布道者能夠發揮巨大作用的地方。布道者能提供更強的凝聚力,更好地溝通,從而建立起更好的客戶關系,并縮短銷售周期。此外,較短的銷售周期也意味著能夠增加收入,減少資源使用并降低成本。
 
  雇用一位布道者
 
  現任和前任高管都是完美的布道者。只要舊的招聘職位描述被用于了新的數字轉型經濟,企業就可能會偏離目標。積極主動的成熟供應商需要雇傭布道者來增加收入機會,更有效地與他們的客戶主管和潛在客戶溝通,從而創造出一個更成熟的品牌和市場形象。
 
  在另一次活動中,我走近了一個攤位,問了一個關于當前安全供應商的問題,該供應商自1993年以來一直在提供安全服務。這是一家成熟的安全公司,從防火墻起步,并一直在向前發展。
 
  他們的工程副總裁正在臺上演講,我看了很多演講,但他演講的時候我特意去展位問了一些具體的問題。展位上有兩位先生,但他們都不能回答我的問題。
 
  起初,我認為這是可以理解的,但后來我得出的結論是,這是不可接受的。既然在房間前面提供了具體的信息,那么展臺上的人就應該具備支持所展示內容的知識。我經常在供應商的組織中遇到對他們自己的產品缺乏了解的情況。對于供應商來說,這將是一個錯失了的機會。而對我來說,則可能會錯過一個必要的解決方案。但是,如果有一個布道者在場,那么一切都會有所不同。
 
  利益相關者、銷售、市場營銷和產品開發都需要技術/商業布道者來幫助其打開通往潛在客戶公司和投資者的大門。對于那些“講高管語言”的潛在客戶,布道者會被視為值得信賴的顧問。
 
  從戰略上講,他們能夠識別體系結構的弱點和漏洞,但同時也會為可能的風險提供輸入。布道者既可以“站在客戶的立場上思考問題”,也可以認識到行政層面的挑戰。布道者是戰略思考者和溝通者,在公司的內部和外部都能夠有效地傳達公司的信息、戰略地位和聲譽。每個公司都應該有一個布道者。

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責編:pingxiaoli
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